Ассоциация управления продажами недавно провела обширное исследование состояния обучения и развития в торговых организациях. Результаты немного неутешительные. Только 43% респондентов оценивают свое обучение продажам как эффективное в целом, а остальные 57% считают его либо неэффективным, либо в некоторой степени эффективным.
Все, что связано с продажами, динамично. На рынок выходят новые, зачастую технологичные, продукты и услуги. Потребительские потребности меняются, а ожидания продолжают расти – потому что сами клиенты изменились и стали более сообразительными, чем когда-либо прежде. Короче говоря, вы больше не можете слишком полагаться на устаревшие методики продаж или апатичных продавцов.
Если вы искали действенные идеи обучения продажам, чтобы обновить обучение продажам или создать его с нуля, вы попали в нужное место.
8 способов улучшить обучение продаж для вашей команды
Это 8 лучших советов по обучению продажам, которые помогут создать тренинг, который соответствует своей цели и увеличивает вашу прибыль.
1. Знайте своих клиентов
Вы можете научить сотрудников всем мировым техникам продаж. Они по-прежнему не будут работать, если сотрудники отдела продаж не знают о потребностях ваших клиентов. Итак, прежде чем обращаться к какой-либо другой теме обучения продажам, начните со знакомства с вашими клиентами.
Изучите личности своих клиентов, пока ваши торговые представители не почувствуют, что они их ближайшие соседи. От стандартных демографических данных до конкурирующих продуктов они могут рассматривать – чем больше деталей, тем лучше. Поступая таким образом, сотрудники отдела продаж смогут делать соответствующие ценностные предложения и оставлять мало места для возражений.
Более того, они смогут определить клиентов, которые не подходят для ваших предложений, и направить их к более подходящему продукту или услуге. Если отсылка клиентов звучит нелогично, подумайте о том, какой ущерб могут нанести отрицательные отзывы.
2. Попробуйте другой подход к обучению работе с продуктом.
Обучение работе с продуктом является самым важным элементом программы обучения продажам высшего качества. Обычно он связывает функции с преимуществами и тем, как они соответствуют потребностям потребителей. При обучении продукту необходимо также изучить рынок, на котором работает ваш бизнес, а также конкурентоспособные бренды.
Менее распространенный подход к обучению продукту – это потратить некоторое время на обслуживание клиентов. Слежка за сотрудником службы поддержки клиентов и выслушивание отзывов клиентов из первых рук поможет сотрудникам отдела продаж лучше понять как ваших клиентов, так и ваш продукт. Эта практика наиболее полезна для новых членов вашей команды продаж и должна применяться во время адаптации.
3. Поддерживайте актуальность
Стандартные учебные курсы по продажам подходят для таких общих тем, как методологии продаж и межличностные навыки. Тем не менее, дополнительные курсы всегда следует разрабатывать внутри компании, чтобы обучение продажам имело смысл в контексте вашего бизнеса.
Например, вы не можете обучать методикам продаж, не изучив ваши продукты и личности клиентов, а затем не свяжем все это на практике. Если обучение не находит отклик у сотрудников, оно не привлекает и в конечном итоге не оказывает никакого влияния.
Для достижения актуальности руководство и торговые представители также должны тесно сотрудничать, чтобы выявлять пробелы в навыках и устранять их с помощью соответствующего обучения навыкам продаж. Это может быть разным для каждого сотрудника. Например, некоторым может быть трудно справиться с трудными клиентами, в то время как другие не обладают достаточными знаниями о продукте.
4. Применяйте смешанное обучение.
Лучшие учебные курсы по продажам включают практические занятия и обратную связь в режиме реального времени. Это означает, что требуется живое личное общение с инструктором и другими торговыми представителями.
Классное обучение, хотя и необходимо, представляет две основные проблемы. Во-первых, это дорого и непрактично организовывать, особенно с рассредоточенным отделом продаж. Стоимость возрастает еще больше, учитывая, что время, потраченное на обучение, – это время, потерянное из-за взаимодействия с продажами. Вторая проблема заключается в том, что обучение в классе обычно длительное, что затрудняет сохранение знаний.
Если бы только было среднее решение! Разве что есть, и это смешанное обучение. Благодаря смешанному обучению сотрудники отдела продаж могут отрабатывать свои навыки продаж или практиковаться со своим инструктором в виртуальном классе. Наиболее простые темы, такие как знание продукта, можно преподавать с помощью онлайн-курсов для самостоятельного изучения.
Ищете интуитивно понятное и многофункциональное программное обеспечение для обучения продажам, поддерживающее смешанное обучение? С помощью TalentLMS вы можете обеспечить автономию учащихся с помощью курсов электронного обучения и проводить интерактивные учебные занятия с помощью виртуальных классов и вебинаров.
5. Скажите “да” микрообучению.
Давайте углубимся в то, что происходит с самостоятельной частью обучения продажам. Предоставление торговым представителям возможности учиться в удобное для них время приносит пользу обеим сторонам. Однако нельзя игнорировать их непродолжительную концентрацию внимания или напряженный стиль работы, который часто требует от них путешествий.
Принимая во внимание эти проблемы, обучение онлайн-продажам лучше всего проводить в формате микрообучения. Это означает, что каждый блок должен рассматривать одну тему за 8 минут или меньше. Контент также должен быть на 100% совместим с мобильными устройствами и доступен для просмотра в автономном режиме.
Благодаря краткости и точности, микрообучение не вызывает информационной перегрузки, что делает его идеальным для обучения знанию продукта. По тем же причинам ресурсы микрообучения также могут использоваться в качестве инструментов поддержки производительности.
Согласно исследовательскому отчету о предпочтениях в обучении продавцов, обмен передовым опытом между продавцами является наиболее часто используемым методом обучения продажам. Он также был признан самым эффективным.
Обмен знаниями может быть осуществлен несколькими способами. Наиболее формальный и структурированный подход – коучинг по продажам. Во время коучинга по продажам коуч по продажам наблюдает за сотрудником на работе, а затем предлагает индивидуальные рекомендации. Коучинг по продажам действительно эффективен, если он долгосрочный и постоянный. Частые встречи, в идеале – еженедельно, необходимы для отслеживания прогресса, обсуждения проблем и доведения до конца.
Другие способы облегчить обмен передовым опытом – это обсуждения курсов, а также семинары или вебинары, проводимые опытными продавцами.
7. Предоставляйте возможности для практики.
Практика – неотъемлемая часть лучших программ обучения продажам. Сотрудникам отдела продаж необходимо научиться преодолевать страх отказа, совершенствовать свой подход к продажам и справляться с возражениями. Практические занятия, будь то личные или онлайн, также являются отличным инструментом оценки, обеспечивающим мгновенную обратную связь.
Ролевые игры во время личных или виртуальных сессий ILT могут в достаточной мере подготовить ваших торговых представителей, одновременно увеличивая вовлеченность в обучение. Чтобы сделать возможным самообучение и создать возможности для индивидуальной практики, разработайте моделирование диалогов и сценарии ветвления в вашей LMS.
8. Никогда не переставай быть любопытным.
79% клиентов B2B ожидают, что продавцы будут хорошо осведомлены и будут действовать как надежные консультанты, которые повышают ценность их бизнеса. Как вы можете помочь сотрудникам отдела продаж оставаться в курсе изменений рынка и соответствовать ожиданиям потребителей? Превратите обучение корпоративным продажам в постоянное занятие.
Вы можете сделать это, организуя вебинары и придерживаясь инструктажа по продажам. Также очень важно, чтобы вы регулярно делились новостями отрасли и советами по быстрым продажам. Чтобы сохранить свои навыки, поощряйте своих торговых представителей пробовать новые сценарии и различные методы. Оцените реакцию потенциальных клиентов во время инструктажа по продажам и поделитесь успешными примерами со своим отделом продаж.
Следующие шаги
Чего вам следует ожидать от тренинга по продажам? Неудивительно, что эффективное обучение продаж увеличивает не только количество закрытых сделок, но и увеличивает удовлетворенность работой. В секторе с очень высокой текучестью кадров последнее является существенным преимуществом.
Однако продажи – это сложный процесс. Представители, которые знают методологию продаж, но не знают людей, редко достигают квоты или привлекают клиентов. Вот почему лучшие учебные курсы по продажам – это те, которые включают в уравнение мягкие навыки. Если вы не знаете, с чего начать, ознакомьтесь с нашей публикацией о 10 важнейших мягких навыках, которые ваша команда продаж может изучить в Интернете.
Добавить комментарий