Это не совсем новаторские новости; жизнь сейчас выглядит иначе. От дома до рабочего места во время пандемии не осталось незамеченным ни один аспект жизни.
Действительно, в сегодняшней экономической обстановке все рабочие сталкиваются с тяжелой борьбой, но для профессий, которые считаются очень привлекательными, холм особенно крутой. Если вы специалист по продажам (или тот, кому нужны навыки продаж на работе), вы знаете, что ограничения, представленные пандемией, носят практический характер и затрагивают суть вашей повседневной работы.
Чтобы понять эти проблемы, SalesRoads опросила 755 специалистов по продажам о состоянии их работы. Несмотря на то, что в исследовании рассматривалась отрасль «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), SaaS оказалась невероятно устойчивой вертикалью, в которую входят такие компании, как Zoom Communications и Salesforce.
Из-за разнообразного характера сектора и поразительного успеха, разумно предположить, что результаты этого исследования могут быть применены в более широком контексте для представления самых горячих секторов экономики.
Результаты показывают, что специалисты по продажам сталкиваются с тремя различными изменениями; медленные трубопроводы, работа из дома (WFH) и предпочтения новых покупателей. Несмотря на то, что проблемы для продавцов реальны, они вынуждены превысить поставленную цель.
Имея это в виду, вот три способа, которыми продажи изменились во время пандемии, и новые навыки продаж, которые вам все равно понадобятся, чтобы сократить вашу квоту .
Изменение №1: медленные конвейеры
Вы не должны удивляться тому, что самый большой экономический спад в истории коррелировал с сокращением новых возможностей для бизнеса.
Несмотря на акцент на быстрорастущем секторе SaaS, почти каждый третий респондент все же указал, что на их воронку продаж повлияло сочетание более мелких сделок и ограниченного числа возможностей.
Если вы торговый представитель, который пострадал от COVID, подумайте о том, чтобы сосредоточиться на своих дополнительных продажах. Хотя не у всех покупателей есть дополнительный капитал, перепродажа существующих клиентов – это самый быстрый путь к восстановлению вашей воронки продаж.
Нужны действенные советы о том, как получить апселл? Прочтите 9 простых стратегий Hubspot для увеличения продаж ваших клиентов
Изменение № 2: Работа из дома
Нет сомнений в том, что массовый переход на работу из дома (WFH) стал очень серьезным результатом вспышки коронавируса.
Фактически, респонденты указали, что WFH оказал второе по величине влияние на их способность продавать (только предполагаемое сокращение бюджета было более упоминаемым нарушением).
Несмотря на это, 93% респондентов указали, что они более открыты для удаленной работы в будущем, а еще 78,7% респондентов заявили, что ожидают, что по крайней мере часть (26% или больше) их отдела продаж будет оставаться удаленной на постоянной основе.
Вывод? WFH здесь, чтобы остаться, так что сейчас самое время инвестировать в свои навыки удаленной работы.
Если вы чувствуете, что WFH создает дополнительные трудности, будьте уверены, что удаленные продажи – это навык, которому можно научиться.
Так уж получилось, что SalesRoads является полностью удаленной организацией и использует TalentLMS для обучения сотрудников эффективным стратегиям удаленных продаж .
Вы можете прочитать о многих наших стратегиях в блоге SalesRoads, см. «Надежные советы по продаже из дома».
Изменение №3: новые предпочтения покупателей
Работа из дома не просто меняет наше местоположение, она меняет то, как нам нравится общаться. Если вы представитель, который внезапно чувствует замешательство в своих попытках привлечь потенциальных клиентов, это может быть связано с тем, что вы используете неправильные каналы для сегодняшнего пандемического мира.
Интересно, что респонденты сообщили об улучшении взаимодействия с покупателями по всем каналам.
Мы предполагаем, что на этот результат влияет систематическая ошибка выборки, связанная с нашим вниманием к быстрорастущей индустрии SaaS. Таким образом, при оценке текущей эффективности таких каналов мы смотрим на соотношение улучшенных и ухудшенных.
В целом продавцы сообщили об улучшении взаимодействия с покупателями в социальных сетях и по электронной почте с разницей 6: 1 . Эта цифра довольно впечатляет по сравнению с телефонными и веб-семинарами, в которых продавцы сообщили об улучшении взаимодействия только с разницей 3,5: 1.
Специалистам по продажам, которые хотят восстановить связь со своими клиентами, мы предлагаем поработать над их навыками продаж в социальных сетях. LinkedIn предлагает отличный ресурс для использования своей платформы для привлечения покупателей.
Что еще я могу сделать?
В конце концов, маловероятно, что жизнь когда-либо вернется к нормальной жизни, какой мы когда-то знали.
Итак, имеет смысл продолжать развивать новые навыки, которые могут помочь вам в нашем быстро меняющемся мире. В заключение, вот еще два навыка продаж и связанные с ними ресурсы, которые помогут вам сократить вашу квоту:
- Специалисты по продажам используют живое видео чаще, чем когда-либо. Научитесь использовать видео в процессе продаж.
- Вебинары становятся все более популярным способом привлечения новых клиентов. Вот несколько советов по проведению успешного вебинара.
О SalesRoads
Ведущая компания по аутсорсингу продаж SalesRoads опросила 755 специалистов по продажам о состоянии их работы. Их исследования легли в основу данной статьи. Вы можете прочитать полный отчет «Продажа SaaS в экономике COVID» в блоге SalesRoads.
Да когда уже закончится этот ковид! Надоело