Продажи и маркетинг лежат в основе успеха вашей компании. Но даже несмотря на то, что у них схожие цели, вы часто обнаружите, что два отдела работают изолированно.
Если вы хотите достичь цели роста вашей компании, вам необходимо наладить прочные отношения в области продаж и маркетинга и обеспечить совместную работу этих команд .
Давайте посмотрим, что вам нужно знать, чтобы способствовать согласованности маркетинга и продаж в вашей организации.
Почему важна согласованность маркетинга и продаж
Поскольку функции продаж и маркетинга так тесно связаны между собой, если эти команды работают разрозненно , страдает ваш доход. Итак, вопрос: что такое согласование маркетинга и продаж и почему это важно для успеха в бизнесе?
Продажи напрямую связаны с вашим доходом. Команда отвечает за установление отношений и предложение решений, направленных на устранение болевых точек людей.
Маркетинг отвечает за исследования рынка и управление брендом. Это помогает производить квалифицированных лидов для продаж.
Когда два отдела не работают синхронно, вы сталкиваетесь с такими проблемами, как:
- Продавцы делятся устаревшей информацией и материалами.
- Конфликтующие внутренние KPI побуждают людей работать для достижения разных целей.
- Продавцы не знают, каковы их идеальные профили клиентов, и выбирают неправильный тип потенциальных клиентов.
- Маркетологи используют неправильные сообщения, потому что они не могут выявить болевые точки клиентов.
Труднее измерить рентабельность инвестиций, когда нет связи — маркетологи не могут отследить, оказывают ли их усилия влияние, если продажи не сообщают о том, что сработало для них.
С другой стороны, когда команды находятся на одной волне, вы получаете более плавное и эффективное привлечение потенциальных клиентов и конверсию . Согласование маркетинга и продаж должно быть одним из ваших главных приоритетов. Вот почему.
Преимущества сильной согласованности продаж и маркетинга
Выравнивание означает отсутствие напрасных усилий или двойной работы, и вы видите такие результаты, как:
Более сильные сообщения и более квалифицированные лиды
Отдел продаж может передавать важную информацию о ваших клиентах и их потребностях отделу маркетинга, чтобы поддерживать более целенаправленный обмен сообщениями. В свою очередь, они могут адаптировать свои усилия, чтобы привлечь кандидатов, которые с большей вероятностью сделают покупку.
Использование вашего уникального торгового преимущества (USP)
С другой стороны, маркетологи могут сообщать результаты своих исследований конкурентов отделу продаж. Ваши представители смогут разработать более сильные предложения , когда поймут преимущества вашего решения по сравнению с остальным рынком.
Дополнительная поддержка целей компании
Когда маркетинг и продажи согласованы с их целями, сотрудники могут создавать стратегические планы для совместной работы и оставаться сосредоточенными. Когда руководители сообщают о том, что работает, а что нет, они могут вносить коррективы в режиме реального времени, чтобы не отставать от целей.
Лучшее обслуживание клиентов
Когда потенциальные покупатели получают постоянный обмен сообщениями и поддержку на протяжении всей воронки продаж, вы облегчите им продвижение по этапам и, в конечном итоге, совершение покупки. Таким образом, привлечение клиентов становится проще.
Больше роста
И последнее, но не менее важное: эффективное сотрудничество повышает вашу прибыль. Компании B2B с сильными продажами и маркетингом имеют на 70% больше шансов увидеть рост доходов.
Проблемы, с которыми сталкиваются компании, пытаясь улучшить сотрудничество
Две главные вещи, которые мешают командам хорошо работать вместе, — это противоречивые приоритеты и плохая коммуникация.
- Противоречивые приоритеты: обе команды заинтересованы в увеличении доходов . Но, учитывая их разную направленность, они могут попытаться достичь этой цели разными средствами. Если они не согласны с тем, чего они хотят и как они этого достигнут, команды идут разными путями, которые могут конфликтовать.
- Плохая коммуникация: коммуникация не всегда является данностью, даже при наличии согласованных целей и твердой стратегии. Если ваши команды распределены или у них нет времени на совместные встречи, они не делятся идеями и открытиями. Или, если нет способа эффективно общаться между командами, информация не распространяется.
Теперь, когда вы понимаете, почему вы должны строить позитивные отношения в области продаж и маркетинга, а также с какими проблемами сталкиваетесь, давайте посмотрим, как вы можете разрушить разрозненность, мешающую совместной работе .
5 стратегий успешной совместной работы в сфере продаж и маркетинга
Вот пять советов о том, как улучшить сотрудничество в области продаж и маркетинга в вашей организации и добиться согласованности маркетинга и продаж:
1. Сделайте маркетинг и совместные продажи главным приоритетом
Потратьте время, чтобы объяснить руководителям, почему эти две команды должны работать вместе. Когда они поймут, у них будет больше мотивации, чтобы это произошло.
Руководители отдела маркетинга и продаж иногда слишком сосредоточены на целях своего отдела и ключевых показателях эффективности. Поделитесь причинами, почему согласование имеет значение, и заручитесь их поддержкой, прежде чем создавать стратегию для всей компании. Таким образом, все будут готовы и способны работать вместе и поддерживать его.
2. Определите условия и установите процессы, поддерживающие сотрудничество
Обеспечьте хорошее взаимодействие и сотрудничество в области маркетинга и продаж , предоставив инструкции о том, как выглядит успех. Уточните, как и когда должно происходить сотрудничество. Создайте общий язык вокруг ролей и процедур, чтобы избежать путаницы.
Например:
- Какова роль руководителя проекта по сравнению с менеджером?
- Что считается квалифицированным лидом?
- Какой язык мы будем использовать, чтобы говорить о нашем продукте или услуге, чтобы сообщения были последовательными?
Затем объясните, какой информацией следует делиться и когда следует включать исследования рынка и данные об успешных продажах.
- Будут ли команды общаться ежедневно, еженедельно, ежемесячно и т. д.?
- Будут ли у них официальные встречи?
- Какие отчеты они должны иметь готовыми для каждой встречи?
- Как будет передаваться обратная связь (и какими типами обратной связи следует делиться)?
Определение того, как команды работают вместе, помогает устранить путаницу и способствует развитию продаж.
3. Разделяйте цели компании и поддерживайте совместную стратегию
Чтобы команды работали над достижением одних и тех же целей и преуспели в согласовании маркетинга и продаж, вы должны научить их быстро понимать, что это за цели и как их команды могут на них повлиять. Создавайте формальные возможности для того, чтобы сообщать о своих целях и предлагать лидерам совместную работу над стратегиями их достижения.
Например, соберите руководителей на выездное совещание по планированию в начале года. Поделитесь своими целями. Обсудите, чего хочет рынок, текущие болевые точки клиентов и как ваше решение может удовлетворить и то, и другое. Затем запланируйте регулярные сеансы синхронизации в течение года, чтобы создавать отчеты и корректировать их по мере необходимости.
Если команды планируют свои стратегии вместе, это избавит вас от путаницы. И выделение для них времени оставляет место для открытых дискуссий и обмена идеями.
4. Используйте правильные инструменты для общения
Устраните препятствия на пути к открытому общению, инвестируя в правильные технологии. Поскольку все больше команд работают удаленно или гибридно, компании больше полагаются на инструменты для обмена важной информацией. Кроме того, большие распределенные команды, которые не могут синхронизироваться во время регулярных совещаний, нуждаются в менее затратных по времени способах подключения.
Поддержите команды, работающие в разных часовых поясах, внедрив решения для асинхронного обмена сообщениями, такие как Slack или Messenger, в дополнение к голосовой почте и электронной почте.
Централизуйте свои коммуникации по согласованным каналам, чтобы важная информация не ускользала из виду.
5. Создайте внутренний обучающий подпортал исключительно для продаж и маркетинга
Упростите специалистам по продажам и маркетингу поиск информации, необходимой им для работы. Поместите полезный контент — от демонстраций продуктов до рекомендаций по продажам, самых последних данных о рынке и сведений о конкурентах — в одном удобном центре .
Ваша система управления обучением (LMS) может содержать библиотеку онлайн-обучения и обновлять контент . Используйте этот инструмент, чтобы упорядочить важную информацию, упростить навигацию и обеспечить доступ к последним версиям для всех.
Связывание людей с необходимыми им данными поможет каждой команде принимать решения и более эффективно и действенно поддерживать клиентов.
Повысьте эффективность продаж и маркетинга, чтобы увеличить прибыль
Независимо от размера вашего бизнеса, сосредоточение внимания на развитии маркетинга и продаж между вашими командами значительно повлияет на ваш успех. Вот почему так важны позитивные отношения в сфере продаж и маркетинга.
Когда эти две основные группы работают вместе, вы увидите более высокие показатели выигрыша и увеличение количества привлеченных и удержанных клиентов. И вы создадите лучшую основу для роста вашей компании.
Добавить комментарий