Торговые партнеры – это лицо ваших продуктов и услуг. Они являются вашими представителями, франчайзи, продавцами, консультантами, торговыми посредниками, подрядчиками и дистрибьюторами, и – в зависимости от успеха их обучения – они могут завоевывать (или терять) клиентов.
Но как измерить успешность тренировок? С этими главными показателями.
Ваши лучшие партнерские ключевые показатели эффективности для обучения
Следите за этими ключевыми показателями, чтобы убедиться, что обучение торговых партнеров является эффективным по времени и рентабельным как для вас, так и для ваших партнеров:
1) Изменение количества партнеров
2) Доход от партнеров
3) Влияние партнера на каждом этапе цикла продаж
4) Количество зарегистрированных сделок
5) Размер средней заключенной сделки
6) Среднее время закрытия сделок
7) Количество посещаемых курсов на партнера
8) Удовлетворенность клиентов партнерами
9) Удовлетворенность партнера
Давайте разберемся с каждым по отдельности:
1) Изменение количества партнеров
Начните с того, что узнайте, сколько у вас партнеров в экосистеме вашего канала. В зависимости от вашего бизнеса их могут быть десятки или даже сотни.
Хотя важно следить за размером пула партнеров по каналам, вы также должны знать, что наличие большого количества партнеров не является показателем качества или эффективности. Скорее, значительное изменение числа (многие партнеры приобретены или потеряны) может быть показателем удовлетворенности партнера, в том числе удовлетворенности тренировкой!
2) Доход от партнеров
Знание, какую отдачу от инвестиций вы получаете в расчете на каждого отдельного торгового партнера, является ключом к успешному привлечению партнеров. Как же так?
Что ж, изменения в доходах, получаемых от партнеров, могут быть хорошим показателем того, нужно ли им дополнительное обучение (снижение доходов) или обучение практически улучшило их работу с клиентами (увеличение доходов).
3) Влияние партнера на каждом этапе цикла продаж
Где ваши партнеры больше всего меняют? И где они вам еще нужны?
Составьте план своего цикла продаж, а затем определите роль партнеров на каждом этапе. Обычно цикл продаж включает пять этапов:
1) генерируйте лиды
2) квалифицировать потенциальных клиентов
3) продемонстрировать ценность
4) направлять понимание потенциальных клиентов
5) предоставлять ценность и поддержку
Когда вы получите четкое представление о том, когда и как партнеры влияют на цикл продаж, спросите себя: «Как обучение может улучшить производительность на этапах, которыми руководят торговые партнеры?»
4) Количество зарегистрированных сделок
Это может показаться одним из наиболее очевидных ключевых показателей эффективности для партнеров. Тем не менее, важно помнить, что количество зарегистрированных сделок не является полным показателем общего успеха партнера.
Иногда сделки регистрируются, но не закрываются. Другие сделки регистрируются и закрываются, но они слишком малы, чтобы существенно повлиять на выручку. Также рекомендуется отслеживать только активные сделки. Другими словами, те, которые недавно перешли на следующую стадию цикла продаж.
5) Размер средней заключенной сделки
Это напрямую связано с рентабельностью инвестиций партнеров, потому что если партнеры заключают крупные сделки, которые приносят достойный доход, вы знаете, что ваше обучение окупается.
С другой стороны, если партнерам не удается пройти мимо «мелочи», возможно, вам просто нужно внимательнее присмотреться к тому, чего вам не хватает в обучении партнеров по каналу.
6) Среднее время закрытия сделок
Вопрос прост – заключают ли партнеры сделку в более короткие сроки после прохождения обучения?
Среднее время, затрачиваемое на заключение сделки, говорит о том, насколько комфортно вашим партнерам проходит цикл продаж. Это также показывает, насколько они хорошо осведомлены о продуктах и хорошо ли они работают с внутренней командой.
Если время закрытия недостаточно быстрое или они теряют клиентов из-за расширенного цикла продаж, то лучше взглянуть на ключевые показатели эффективности других партнеров, чтобы определить, в чем может заключаться пробел в обучении.
7) Количество посещаемых курсов на партнера
Сколько из ваших учебных курсов посетил каждый партнер? Этот базовый показатель дает вам представление о приверженности партнера и о том, пользуются ли партнеры возможностями обучения, которые вы предлагаете.
Помните, что программа поддержки партнеров эффективна только в том случае, если партнеры действительно в ней участвуют. Если партнеры не используют возможности для обучения, попробуйте провести опрос, чтобы выяснить, что их сдерживает.
8) Удовлетворенность клиентов партнерами
Это один из ключевых показателей эффективности для партнеров, который часто отслеживается только для более крупных партнеров или на временной основе. Но очень важно, чтобы степень удовлетворенности клиентов отслеживалась для всех партнеров, даже в небольших учетных записях. Потому что многие «мелочи» могут иметь большое значение для дохода!
Отслеживайте, эффективно ли партнеры занимаются маркетингом и продажами клиентам, а также поддерживают их с помощью высококачественного обслуживания. В конце концов, привлечение и закрепление множества новых клиентов только навредит репутации вашего бренда, если все они будут иметь негативный опыт.
9) Удовлетворенность партнера
Программы поддержки партнеров не должны игнорировать счастье самих партнеров. Потому что довольные партнеры с гораздо большей вероятностью закроют сделки и оставят клиентов довольными.
Вы можете отслеживать удовлетворенность партнеров партнерскими вознаграждениями, коммуникациями, обучением и поддержкой, включив опросы в ежеквартальные обзоры. Обширная обратная связь от торговых партнеров поможет вам разработать учебные программы, отвечающие всем их потребностям.
KPI: только одна сторона поощрения партнеров.
Измерение производительности и удовлетворенности партнеров – все, что вам нужно для эффективного взаимодействия с партнерами, верно? Не так много.
Торговые партнеры предъявляют много требований к своему времени и вниманию, в том числе к заключению для вас сделок и удовлетворению ваших клиентов. Таким образом, учебные программы должны предлагать им ценность, не будучи неудобными или сложными для выполнения.
Воспользуйтесь мощной LMS для онлайн-обучения своих торговых партнеров и уделите пристальное внимание функциям мобильного обучения, которые делают обучение более удобным. Выберите LMS, способную создать атмосферу совместной работы, несмотря на то, что партнеры географически разбросаны – например, вебинары. Создание небольших обучающих блоков, таких как короткие видеоролики и инфографика, также может обеспечить своевременное обучение и мотивировать завершение курса.
Наконец, используйте разные типы форматов контента, такие как гифки, инфографику и оценки, чтобы удовлетворить разные предпочтения в обучении. Это предотвратит скуку и стимулирует тренировку.
Совместите ключевые показатели эффективности взаимодействия с партнерами с лучшими результатами онлайн-обучения
Используйте KPI, чтобы отслеживать, как ваши партнеры делают после тренировки, какое обучение им еще нужно, и насколько они вовлечены в вашу программу тренировок. Затем используйте первоклассную LMS, чтобы обеспечить обучение, которое соответствует их потребностям и предпочтениям, не мешая их рабочему процессу.
Благодаря аналитическим данным, полученным в результате измерений, и гибкости, предлагаемой отличной обучающей платформой, вы увидите, как рентабельность инвестиций вашего партнерства резко возрастет.
Добавить комментарий