В большинстве отделов продаж обычно есть торговый представитель, который из месяца в месяц достигает поставленных целей. И они делают это, несмотря на то, что имеют такую же базовую подготовку, как и все остальные. Так в чем же их магия?
Хорошая новость заключается в том, что если вы менеджер по продажам или специалист по обучению, а не ведьма или волшебник, волшебства не существует. Просто определенный набор дополнительных (в основном межличностных) навыков, которыми может овладеть вся ваша команда по продажам — при правильном обучении. Да, у некоторых людей уже могут быть некоторые или все эти дополнительные навыки продаж. Но у большинства нет.
Вот где начинается обучение. Чтобы превратить одного очень успешного продавца в команду очень успешных продавцов, вам необходимо повысить уровень обучения навыкам продаж .
Что делает хорошего продавца?
Вероятно, в вашей организации много хороших продавцов.
В процессе найма будут отфильтрованы те, кто не подходит для этой роли. Ваши успешные сотрудники будут обучены основным навыкам продаж, необходимым для этой должности. И теперь у вас есть команда способных и мотивированных торговых представителей, которые хорошо справляются со своей работой. Все идет нормально.
Но хорошо, достаточно хорошо?
Чтобы постоянно и уверенно выполнять (или, в идеале, превышать) свои квоты продаж и, в свою очередь, свои бизнес-цели, хорошего недостаточно. Хорошее должно стать великим.
И если расширенный пакет тренингов по продажам поднимет ваших торговых представителей до этого уровня, то довольствоваться хорошим действительно не вариант. Особенно, когда обучение продажам следующего уровня так легко найти и провести.
Имеет смысл, верно? Итак, какими должны быть ваши следующие шаги?
Прежде чем вы броситесь составлять список курсов, полезно понять, какие качества отличного продавца сравниваются с качествами хорошего продавца. Этот список можно продолжать до бесконечности, но вот то, что мы считаем 10 главными качествами, которые помогут направить вашу программу тренировок.
В долгосрочные отношения, а не на одну ночь
Успешный продавец не будет завершать сделку, а затем переходить к следующей. Успешный продавец будет поддерживать связь с клиентами, развивать и поддерживать с ними хорошие рабочие отношения и активно следить за их путешествием.
Глядя в будущее, не застряв в прошлом
Когда дело доходит до успешных продаж, стоит быть на шаг впереди. Хороший продавец определит текущие потребности клиента и предложит решения. Успешный продавец сделает еще один шаг вперед, исследуя и прогнозируя будущие потребности и демонстрируя, как они могут быть или будут удовлетворены.
Эксперты в своей области
И ориентированный на будущее подход не останавливается на достигнутом. Успешный продавец будет не только быть в курсе современных передовых практик, но и активно отслеживать развитие отрасли и будущие проблемы.
Таким образом, для торгового представителя SaaS это будет, например, изучение достижений в области технологий. Для человека, работающего в сфере производства, это может быть информация о прототипах следующего уровня или продуктах, выходящих на рынок.
Заинтересованы и информированы
В продажах дьявол часто кроется в деталях. Чем больше вы узнаете о проблемах, стремлениях и бизнес-модели клиента, тем больше вы сможете ему помочь. Даже если они на самом деле не думают, что им нужна большая помощь.
Иногда, например, мимолетный комментарий может дать возможность решить более серьезную проблему. Успешный продавец задаст много (правильных) вопросов, внимательно и внимательно выслушает и сделает подробные заметки.
Работа с мыслями о других
Никто не работает в бункере. Успешный продавец понимает, какое влияние его подход оказывает на других в его команде и за ее пределами.
Возьмем, к примеру, аккаунт-менеджеров. Хороший продавец оценит, насколько ценны подробные, актуальные и хорошо организованные журналы общения с клиентами для менеджеров по работе с клиентами в команде. Таким образом, они будут следить за тем, чтобы их заметки были тщательными и организованными таким образом, чтобы их было легко найти и использовать коллегам.
Жажда знаний
Знание – сила. В частности, в продажах. Привлекательная личность тоже сильна, но без какой-либо сущности ее будет недостаточно, чтобы заключить сделку.
Хороший продавец будет любознательным и пойдет на все, чтобы стать экспертом во всех аспектах того, что он продает, будь то продукт или услуга. И если они не могут ответить на каждый вопрос, который задает клиент, они уйдут и проведут свое исследование, готовое к следующему разу.
В балансе и на месте
Для многих торговых представителей кайф от закрытия сделки может стать почти привыканием. А работа в конкурентной среде, подпитываемая стремлением работать лучше каждую неделю, месяц за месяцем, может привести к истощению, выгоранию и стрессу.
Успешный продавец понимает, что для достижения наилучших результатов и достижения своих целей он должен чувствовать себя хорошо и сосредоточенно. Это означает заботу об их психическом и физическом благополучии . Без сумасшедших часов работы. И правильно сбалансировать работу и личную жизнь.
Всегда вовремя
Тайм-менеджмент представляет собой гораздо больше, чем просто пунктуальность или назначение встречи вовремя. Время — это репутация. Время — это доверие. А время — это возможность.
Великий или успешный продавец не только знает, как управлять своим временем, но и понимает, почему это важно на всех этих разных уровнях. И именно это понимание будет способствовать их успеху.
Стремление к подключению
Одна из семи привычек высокоэффективных людей Стивена Кови состоит в том, что они «стремятся сначала понять, а затем быть понятыми».
Высокоэффективные (и успешные) продавцы демонстрируют эмпатию, направляя свою энергию на понимание потребностей и точки зрения клиента, а не на собственное стремление продать или высказать свою точку зрения.
Превращает проблемы в возможности
Торговые представители часто слышат «нет». Они отправляют электронные письма, на которые никогда не отвечают. И оставляйте голосовые сообщения, на которые не приходят ответы. Хороший продавец с пониманием отнесется к такому отказу и пойдет дальше.
Очень успешный продавец справится с этой задачей. Они будут продолжать, изучая творческие способы превратить «нет» (или холодное отношение к неотвеченным электронным письмам или телефонным звонкам) в «да».
Теперь, когда вы знаете качества успешного продавца, пришло время обучить вашу команду. Но как перевести эти качества в обучающие курсы?
Основное обучение продажам обычно фокусируется на конкретных задачах или целях, связанных с продажами. Есть нетворкинг и закулисная подготовка, такая как изучение клиентов и построение конвейера . Стадия вовлечения (предоставление убедительных презентаций, удержание потенциальных клиентов, продажа решений и, в конечном итоге, закрытие сделки ). И, конечно же, последующий админ .
И да, все это абсолютно необходимые навыки продаж, которые должны быть включены в любой базовый пакет обучения продажам. Но нас здесь интересует менее стандартный, в основном тренинг по продажам социальных навыков . Потому что именно это обучение создаст из вас команду стабильно высоких (а не предсказуемо хороших) исполнителей.
И хорошая новость в том, что все эти навыки можно передавать . Если один из членов вашей команды перейдет в другую область вашей организации, ваше обучение не пропадет даром.
Итак, на что следует обратить внимание? Вот наш довольно эклектичный (но эффективный) список из 10 лучших:
1. Цифровой маркетинг
Да, у вас есть отдел маркетинга, который занимается привлечением потенциальных клиентов и привлечением клиентов. Но успешный продавец должен также быть ведущим маркетологом. Развитие так называемого «профессионального онлайн-присутствия» поможет им лучше представить себя и вашу компанию.
Обучите их развитию навыков цифрового маркетинга, таких как создание сетей , брендинг и социальные сети , и их авторитет и влияние возрастут. Как и ваши квоты продаж.
2. Настойчивость и стойкость
Трудно продолжать идти вперед, столкнувшись с отказом. Особенно, если этот отказ постоянный и повторяющийся. Дайте хорошему продавцу нужные навыки, и он будет справляться с трудностями изо дня в день (а не только в первые несколько месяцев).
Тренировка устойчивости способствует изменению мышления. Таким образом, они могут научиться отпускать то, что они не могут контролировать, максимально использовать то, что они могут изменить, а также размышлять и учиться, когда дела идут плохо.
3. Саморегуляция
Когда вы имеете дело с людьми (а это почти то же самое, что и продажи), невозможно знать, с какими ситуациями и эмоциями вы столкнетесь. А это может вызвать стресс, неуверенность в себе и неуверенность.
Навыки саморегуляции позволяют хорошим торговым представителям оставаться спокойными, позитивными и сосредоточенными. Что, в свою очередь, способствует успеху и высокой производительности.
4. Любопытство
Успешный продавец задает вопросы. Много их. Вопросы ведут к знаниям и решениям. И открытие того, что возможно, а не только того, что осуществимо. Вот почему умение быть любознательным должно быть важным инструментом в наборе инструментов вашего успешного продавца.
Но можно ли этому научить?
Абсолютно. Надлежащее обучение даст вашей команде навыки для более эффективного разрешения сложных ситуаций, связанных с продажами, от расширения любопытства до смелых идей.
5. Слушать, а не просто слышать
Самый простой способ совершить продажу — дать клиентам то, что они хотят и в чем нуждаются. А это требует навыков активного слушания . Не так просто, как кажется. Большинство из нас во время разговора срезают путь — предсказывая, что, по нашему мнению, кто-то может сказать, или обрывая его во время предложения.
Активное слушание укрепляет взаимное доверие, снижает количество ошибок и расширяет знания о продуктах и клиентах. Вот почему успешные продавцы — это хорошо обученные слушатели.
6. Этикет электронной почты
Убедительное коммерческое предложение не начинается и не заканчивается телефонным или видеозвонком. Вводные и последующие сообщения также важны. Отправка электронных писем может показаться легкой задачей. Но в этом есть искусство, которое обычно не отражается в традиционной программе курсов по продажам. И именно это искусство поднимет ваших хороших торговых представителей на новый уровень.
Помогите им произвести наилучшее впечатление на существующих деловых контактов и клиентов, отточив их навыки общения по электронной почте .
7. Три «Э» (эмпатия, этика и эмоциональный интеллект)
В чем разница между средним торговым представителем и выдающимся успешным торговым представителем? Их уровень эмоционального интеллекта. Что, подытоживая, представляет собой сочетание эмпатии и этики.
Эмпатия позволяет торговому персоналу понимать и разделять чувства своих клиентов. Как только они узнают, откуда приходят их клиенты или потенциальные клиенты, ваша команда по продажам сможет им лучше помочь.
Этические продажи помогают клиентам создать более положительное впечатление о ваших сотрудниках по продажам, поэтому у них больше шансов построить хорошие отношения с клиентами, что приведет к увеличению продаж. Обеспечение обучения эмоциональному интеллекту означает, что они могут предложить зрелый, чувствительный, вдумчивый и соответствующий подход, который выделяется среди конкурентов.
8. Благополучие
Быть продуктивным означает жить здоровой, сбалансированной жизнью. Но это может быть более сложной задачей в конкурентном, ориентированном на цели мире продаж. Обучение ваших торговых представителей искусству (а это искусство) благополучия приносит пользу как им, так и вашему бизнесу.
Поддерживая сбалансированное и устойчивое существование, вы можете помочь им полностью реализовать свой потенциал как в личном, так и в профессиональном плане.
Коммуникация лежит в основе продаж. Сложный и многогранный процесс, он охватывает все: от мягких навыков, таких как убеждение, ведение переговоров, язык тела и тон голоса , до более сложных, более осязаемых навыков, таких как знание того, как составить убедительное электронное письмо или провести эффективную презентацию .
Это искусство, которое многие считают естественным. Но на самом деле, чтобы усовершенствовать все его многочисленные элементы, нужны умение и внимание. Время, потраченное на обучение вашей команды продаж искусству общения , будет потрачено с пользой.
10. Сотрудничество
Эффективное сотрудничество напрямую связано с выполнением плана продаж, увеличивая его на 21%.
Сотрудничество, которое часто называют «просто еще одной формой» общения, на самом деле является навыком.
В то время как хорошая коммуникация облегчает поток информации, совместная работа берет эту информацию и создает из нее что-то. И это неотъемлемая часть постоянного успеха отдела продаж.
Встань и доставь
Каждый бизнес, конечно, индивидуален. И пакет навыков продаж, который вы разрабатываете, чтобы повысить успех вашей команды продаж, будет зависеть от уникального характера того, что вы делаете. Но после того, как вы решили, что включить в свой пакет обучения расширенным навыкам продаж, остается еще одно решение… как его доставить?
Как и в большинстве случаев, содержание будет определять доставку. Когда дело доходит до отработки всех универсальных навыков продаж, очень хорошо работают готовые курсы, разработанные и проводимые экспертами. Что касается остальных навыков, попробуйте индивидуальный подход, основанный на вашем уникальном бизнесе и потребностях клиентов.
И, наконец, как насчет ваших квот? Будьте готовы увидеть, как они поднимаются. Никакой магии не требуется.
Добавить комментарий